复工复产 做细加油卡营销稳油品销量

日期:2020年9月4日     来源:中国石化新闻网     浏览量:3217

   衢州石油分公司一直重视加油卡对客户的固化作用,持卡比例从2017年的51.6%到现在综合持卡70.1%,连续三年实现了加油卡持卡比例的正增长,特别是今年疫情期间,也维持在高位未下滑,稳定了油品销量。

   开展销售竞赛,优化考核办法

   今年年初开展汽油百日创效和持续攻坚创效竞赛。汽油持卡率由2017年的31.4%,提升到目前的综合持卡63%,同时汽油销量年复合增长率达6.1%。同时,今年4月起在全区开展柴油小额配送竞赛,以加油卡卡内积分优惠和定向红包券吸引客户,4-6月,共新拓展300吨客户销量。

   衢州公司实行专职客户经理的全联量考核方案,充分发挥客户经理开发和维护客户的积极性,引导客户前往柴油重点站营销活动站点,维稳客户。关注自建罐、流动配送车、非法加油点的动向,结合客户加油频次、加油量的变化做好零售大客户档案和走访记录表,利用加油卡便利,跟客户签订协议,定点油站,回流自流黑客户和流失客户。持续关注大客户销量波动,发挥好客户的管家婆作用,做好新客户的开发与老客户的维护工作,为客户提供售前、售中和售后的全方位个性化服务。2019年新增柴油大客户110家,维系客户销量同比增长16.8%。

  开展油卡五进,巧借政府资源

  衢州公司连续几年都持续开展油卡进“机关、企业、社区、车展、4S店”的“五进”活动。针对政府单位、中油等竞争激烈区块的各级企事业新增私家车的加油卡“五进”团购活动,充分宣传线上充值优惠政策和三方营销策略,吸引更多的客户重启或续用油卡。同时通过考核发挥客户经理在“五进”工作中的引导作用,从而有效提升汽油持卡消费比例。2017年至今,衢州公司共开展“五进”工作为客户上门办卡333次,新办卡3789张,启用睡眠卡5563张,充值583万元。

  今年4月,衢州市政府为促进复工复产,开展春季消费券活动,公司第一时间谋划部署,从前期对接、布置宣传到活动执行督导,全过程跟进,力争活动效果最大化。前期充分对接,争取政策排他性实施,将社会站等竞争对手排除在外,并与支付宝运维人员对接活动,确保网点显示正确,提升搜索位次。同时提升宣传引导,扩大活动知晓度,形成“旗-幕-口促、线上线下的高频宣传。活动期间充值客户呈现“井喷式”增长,累计充值28.4万笔,沉淀资金2840万元,锁定销量435吨。在汽油竞争异常激烈的江山贺村区块,仅凭政府消费券活动,4月份实现汽油同比增幅10%。6月份,龙游区域利用机关事业单位的疗休养费允许充值油卡,开展加油卡五进工作,最终新增办卡519张,重启睡眠卡300多张,新增充值金额176.78万元,区域汽油持卡比例较之前提升5个百分点。

  开展一站一策,创新营销模式

  衢州公司以区域划分责任区,严格落实属地责任,强化精准调研,定期分析,及时制定调整竞争方案,提炼共性、关注个性,提升营销精准性,拓展潜力客户。今年在招贤加油站试点“定人制”营销模式,培养忠实客户。该站自柴油恢复挂牌价后,单日最高销量从35吨直线下降至15吨。为实现量效两手抓,营销方式由撒大网式的“普惠制”转变为精准营销的“定人制”,率先开展定点客户持卡加柴油送红包活动。

  拉网式抢客户。活动开展初期,招贤站借助短期降价迅速吸引客户,通过优化班组,搭建“师带徒”模式,并将该项内容纳入班组对抗考核,确保客户信息逐条登记不遗漏。活动期间,新增客户220家,累计发展439家,为后续精准营销搜集第一手资料。

  垂钓式引客户。利用加油等待时间,将所有有意向客户、潜在客户拉进联系群。在活动正式开始前,已发展166名群友,活动开始后,以“老带新”“线上+线下”模式持续发展客户至325名。

  对比分析锁客户。针对已经流向外省的价格敏感型客户,引流至系统内有降价优惠的浙西二站,一个月成功回流70多个外省客户。活动期间,发展省内客户389家,省外客户241家,靶向节约营销支出10万元/月。

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